各指標權重分析

      我們認為：DLP投影機的渠道商是否愿意經銷并且樂于推廣某一品牌的產品，主要是受這一品牌的渠道力、品牌力與產品力三大類指標共同影響的；三大類指標共同決定了渠道商的品牌選擇與推廣意愿，但是其對于渠道商的影響程度有所不同。

渠道力、品牌力、產品力

    在渠道力各項基礎指標當中，投影機渠道的支持到位性與銷售盈利性對于渠道力的影響最大，成長持續性和政策延續性的影響稍次，專業培訓力和管理約束力對于渠道力的影響最小。對盈利性的追求是渠道的生存和發展之本，對廠商支持到位性的考量則表明，渠道已開始用成熟、理性的態度來對待其上游伙伴。

     在品牌力各項基礎指標當中，影響品牌力的最重要因素是品牌認知度，其次是品牌美譽度和忠誠度，而品牌偏好度對于品牌力影響最弱。

     產品特性使投影機對零售用戶——商用和家用用戶具有一定的“專業神秘性”，經過多年的積累，主流廠商在行業領域已逐步樹立了各自的品牌地位。但是，在開拓商用和家用市場時，廠商仍需加強品牌的宣傳，以盡快確立在這兩個市場中的品牌優勢。對于投影機而言，品牌的美譽度是主要基于用戶對廠商的產品、服務等方面的評價，所以，良好的市場口碑也是渠道十分看重的一項評價指標。而在以行業和企業為主要用戶的投影機市場，品牌偏好度的作用尚不明顯。

     在產品力各項基礎指標當中，產品可靠性對于產品力的影響最大，其次是技術創新性和賣點獨特性，而應用豐富性對產品力的影響最小。由于DLP投影機的產品特性以及生產過程中的原因，最近兩年內DLP投影機在行業市場中多次出現質量問題，這使得渠道對產品品質的關注遠遠高于產品力的其他三項指標。這點同樣得到了廠商的廣泛認同，他們一方面從上游解決產品品質問題，另一方面也進一步提升了服務水平。

點評渠道冠軍

      在此次評選中，東芝以19.55的綜合評分勝出，獲得DLP投影機產品的渠道冠軍，并且其渠道力、品牌力兩大類指標均名列第一。

 渠道力分析

     在渠道力方面，東芝以9.32的得分獲得第一，并獲得支持到位性、成長持續性和覆蓋滲透力三項指標的單項第一。

     從2005年末到2006年上半年，東芝投影機經歷了一次產品轉型——停產LCD投影機，而全力生產和推廣DLP投影機。對于渠道而言，接受一個新技術產品需要時間，為此，東芝的全國總代理——神州數碼發揮其多年積累的渠道優勢，一方面對渠道進行技術和銷售培訓，整合各方資源幫助渠道盡快熟悉產品、開拓市場；另一方面，神州數碼堅持核心代理制和細化零售管理，依靠其遍布全國的有實力的核心合作伙伴解決產品推廣問題。

     與此同時，神州數碼還進一步細化了零售管理，依靠東芝投影機積累的商務用戶資源和神州數碼分布廣泛的門店，東芝渠道很快擴大了DLP投影機的用戶群。

      面對銷量增加而利潤下滑的市場現狀，2006年上半年，東芝與神州數碼推出了代理商盈利模式管理策略，主動了解渠道的經營情況，并據此為他們分別設計適合的盈利結構模型（即合理的產品組合），降低庫存風險，提高盈利水平。

      9月份，東芝重新推出LCD產品，神州數碼再次對渠道商進行了及時的技術和銷售技巧培訓，同時，更長的產品線也使得盈利模式管理方式的推進更加順利。

      神州數碼多年的渠道積累使得東芝產品線發生變化而渠道平穩過渡，在支持政策的執行力和成長延續性上，東芝的表現頗受渠道好評。

品牌力分析

     在品牌力綜合評分上，東芝以5.40的總分遙遙領先，同時還獲得品牌認知度、品牌忠誠度和品牌偏好度三項第一。顯然，渠道對東芝DLP投影機的品牌力給予了充分肯定。

     東芝公司的品牌知名度對東芝投影機的品牌認知度具有較大的影響，同時東芝在國內市場的多年耕耘也積累了大量用戶。在金融、教育等優勢行業領域，東芝的品牌忠誠度和品牌偏好度較高。

產品力分析

     在產品力綜合評分上，東芝僅得到4.83分，排名第三，其同時獲得應用豐富性的單項第一。

     縱觀近一年來東芝的DLP投影機產品，其總體市場表現是值得肯定的。東芝的色彩技術使投影機的畫面更具表現力，在技術創新性和賣點獨特性上也較為突出。盡管東芝DLP投影機定位在中低端市場，在技術指標上沒有追求高、精、尖，但其功能配置仍比較豐富，在東芝的投影機解決方案中，這一點表現尤為突出。不過，由于代工廠的原因，幾款東芝投影機出現質量問題，給渠道造成較大的困擾和服務壓力，這是導致東芝產品力綜合得分不高的重要原因。

其他品牌分析

     在本次DLP投影機產品調研中，明基和惠普分別以18.38和17.87的得分位列綜合評分的第二名和第三名；NEC、3M和夏普分別名列四至六位，綜合評分分別為17.79、17.71和17.24。

      東芝的產品轉型同樣也改變了DLP投影機的市場格局。蟬聯兩屆DLP投影機產品渠道冠軍的明基公司今年屈居亞軍位置，其綜合得分為18.38。

     明基的渠道力綜合評分為9.23，僅次于東芝。在渠道力的八項指標中，明基沒有贏得最高分，但單項排名大多在第二、第三的位置上，比較符合市場實際情況。

      2006年，明基投影機繼續保持其在商用市場的優勢，同時加大了對家用市場的拓展力度，推出一系列家用投影機新品并建立了相應的渠道，這對其銷量增長起到了推動作用，同時使渠道獲得較好的盈利。明基的渠道管理比較嚴格，因此管理約束力指標得到較高的評分。此外，明基也不放棄對行業市場的拓展。2006年7月，在推出新品的同時，明基還推出了面向行業用戶的“一卡通無有服務”政策，以求在行業市場獲得更多機會。明基在品牌力的品牌美譽度和產品力的技術創新性兩個單項上獲得評分第一名。

     與2005年相比，惠普投影機在2006年顯得過于平靜，這首先表現在其發布新品的速度和頻率降低。不過，在商用市場，惠普仍具有一定的影響力，渠道對其品牌力和產品力的綜合評分體現了這一點。另外，在渠道力方面，惠普還贏得了專業培訓力和協同競爭力兩項第一。

      排名第四的NEC贏得了產品力綜合評分的第一名，其中產品可靠性和賣點獨特性兩項指標的得分均名列第一。同時，NEC還獲得渠道力的管理約束力單項指標的最高分。

     在國內市場表現不溫不火的3M在此次DLP投影機產品的渠道冠軍評選中名列第五名，其在外企市場具有較為穩定的客戶群。值得注意的是，3M在本屆評選中奪得了銷售盈利性的最高分。渠道競爭相對緩和、價格不透明是主要原因。

      夏普以17.24的綜合評分位列第六，其產品力還有一定的提升空間，而渠道力雖然總體評價較好，但是渠道政策延續性和執行力也有待進一步提高。

總結與建議

    從本次調研的結果來看，在DLP投影機產品領域，品牌之間的“斷層”現象比較明顯：排名前兩位的東芝和明基存在明顯差距；而排名第三到第五的品牌在綜合實力相對均衡，形成一個集團，其與前兩名存在明顯差距，而內部比較優勢不明顯。不難看出，與LCD市場較為穩定的競爭格局相比，DLP市場的發展潛力更大，市場機會也相對更多。

重點改進領域

     與LCD投影機不同，DLP投影機渠道的關注點比較集中，其中落于重點改進區的只有支持到位性一項指標。廠商應在渠道管理、市場推廣和售后服務上給與渠道有效、及時的支持。銷售盈利性、產品可靠性和品牌認知度也是渠道最為關注的指標，不過，對于DLP投影機而言，渠道認為廠商在這些方面已經做得比較到位。

新品牌的拓展

    對于是否有意拓展代理產品的品牌，有60.53％的DLP投影機渠道商給出了肯定答案。銷售盈利性和產品可靠性是渠道商在選擇新品牌時最看重的因素。在拓展代理品牌時的傾向上，東芝成為不少渠道商的首選，而銷售盈利性較好的NEC和3M也頗受渠道商青睞，他們認為這樣可以豐富其代理產品線，獲得更好的收益。