商用市場受青睞

      投影機渠道仿佛是IT渠道中的農夫：當“淡季”和“旺季”對眾多IT產品的意義日漸淡薄時，他們仍一年收獲兩茬——夏收教育標案，冬收商用訂單；而一年中的其他時間，他們不得不平淡度日。

      進入第三季度，傳統的商用收獲季節開始了。相對于教育市場而言，增長迅速的商用市場更為廠商和渠道商看重。然而，在這個群雄并起的市場上，廠商僅有看重的態度是不夠的，只有實實在在的投入才能帶來豐厚的收成。

      IDC預測，2006年，中國投影機銷量為47.6萬臺，其中，商用市場的銷量占33％，即15.6萬臺，同比增長近50％。IDC中國的分析師于燕表示：“跨國公司對電視會議的需求，2008年奧運會對餐館、酒吧、健身場所的需求，迅速發展的中小企業對提高自身形象和關注度的需求，都是商用投影機市場增長的引擎。”（見圖一和圖二）

圖一：2006~2010年中國投影機銷量預測

圖二：中國投影機各細分市場份額

     面對巨大的市場機會，愛普生今年加大了對商用投影機市場的拓展力度。除了繼續完善產品線以外，愛普生還加強了渠道拓展力度，支持核心代理商發展二、三級市場的渠道。另外，愛普生還推出了一些解決方案，與渠道商共同開拓商用市場。9月，愛普生參加了第五屆平遙國際攝影大展，向專業影像用戶展示其解決方案。此外，愛普生還積極鼓勵和支持渠道拓展新市場。愛普生信息產品營業本部VD銷售推進部副部門經理劉迎春告訴記者，愛普生已有針對性地在一些地區舉辦面向幼兒園、汽車4S店等用戶的研討會，幫助渠道商推廣產品。

投入決定市場表現

    優派近日與神州數碼簽約，后者成為優派DLP投影機的分銷商。同時，優派LCD投影機的渠道模式也變全國總代制為區域代理制，相應的調整預計在年底完成。優派表示，在商用市場上，優派還擬與全國性的IT零售連鎖商合作。“商務市場是投影機市場發展的最大驅動力，優派明年要實現更大的發展目標。”優派產品經理許力行說。其所謂的目標是LCD和DLP投影機總銷量3萬臺。為此，優派將于2007年初發布一系列DLP投影機，豐富現有的產品線，以充分發揮神州數碼的渠道優勢。

     在中國市場上幾起幾落的富可視也將再次發力。目前，富可視已將全球生產基地轉移到中國內地，并在亞太地區建立了全球供應鏈管理中心，完成了全球銷售體系的重新布局。富可視中國區銷售總監于峰表示：“目前，富可視在中國市場銷售的富可視和ASK商用投影機均采用獨家代理制。2005年底，我們對渠道架構進行了調整，我們對未來充滿期待。”

投入決定市場表現

     盡管投影機廠商都將商用市場視為除教育市場之外最重要的市場，但能否真正在商用市場上有所斬獲還取決于市場投入的多少。

     愛普生稱商用市場為其“新興市場”，并有針對性地推出了EMP-1710/1715和S4商用機型。但有渠道商認為，愛普生的重點仍是教育市場，在商用市場愛普生還有許多功課要做。“愛普生的商用機型比較少，推廣力度也不夠。”一位經銷商說。

     東芝與索尼今年的成長比較平穩。不過，東芝在9月份重新推出LCD投影機，使其未來的技術路線取向問題備受關注。一位渠道商認為，頻繁地在DLP和LCD產品線上進行轉換，會讓用戶感到迷惑。至于渠道，神州數碼東芝投影機事業部銷售經理王軍在接受記者采訪時表示，他們已對渠道商進行了技術和銷售培訓，并推出了一些支持政策幫助渠道商提高LCD投影機的銷量。

     日立、松下和NEC是今年銷量增長較快的幾個品牌。產品升級換代、推廣力度的加大、總代理及其下游合作伙伴的努力為它們的成長提供了動力。

推動力仍需加強

     “商用用戶對品牌更加敏感，因此，廠商和渠道商應該加強宣傳和促銷的‘推動力’。”于燕表示。

      北京雨辰希望科技發展有限公司產品總監韓立新介紹說，作為一家零售商，雨辰希望代理多個品牌的投影機。即便這樣，他們得到的支持也具有明顯的“季節性”：打標旺季無人過問，而商用旺季則應接不暇。“淡季的時候沒有廠商向我們投放資源，旺季的時候我們又忙不過來。”他對此感到無奈。

       與行業投影機市場相比，在商用投影機市場上，采購渠道的分散化與多樣化程度更高，品牌專賣店、專業AV、OA、Var、廠商直銷、電器零售店、網上商城等，都是商用投影機的銷售渠道。

      北京榮景新力數碼科技有限公司“十一”之前在鵬潤電器建立了家用和商用投影機的情景展示區，將投影機與家居或辦公環境融合在一起，為用戶提供逼真的使用體驗。作為一次嘗試，榮景新力希望以這種方式影響商業用戶，特別是房地產公司、裝修公司、集成公司等。“現在的投影機銷售渠道缺乏讓用戶進行體驗的設置。與鵬潤合作，我們將演示作為第一目的，只有體驗才能讓用戶了解投影機的實際性能，產生購買欲望。”榮景總經理何長宜說。他同時表示，目前，在國內，投影機更多地是被用于畫面演示，其功能類似于液晶電視，櫥窗展示、投影機拼接等更為復雜的應用有待進一步推廣。

     在渠道多元化的同時，某些廠商的渠道管理問題也讓一些渠道商感到無奈。“同一區域內渠道商之間的不良競爭使價格體系得不到良好維護，誰還有積極性。”一家區域渠道商告訴記者。這些問題值得廠商注意。