南京安東的“愛普生情結”

　　作為愛普生投影機蘇皖地區核心代理，南京安東數碼科技有限公司從總經理到業務員，都有一種揮之不去的“愛普生情結”，那是一種對愛普生產品的鐘情和信賴。從公司建立之初，他們就選擇了愛普生，愛普生也同樣給予了他們各種支持，讓他們在專注、專一、專業的銷售過程當中，從小做到大，逐步走向了成功之門。

專注因為鐘情

　　說起和愛普生結緣的經歷，安東數碼總經理劉海亞的思緒就回到了上個世紀九十年代中期。當時還是珠江路一家公司銷售人員的劉海亞，對愛普生這一品牌就已經產生了一種很深刻，很好的印象。作為一個有著創業激情的年輕IT人來講，選擇創業的主打產品，是極為重要的，而愛普生投影機，正好符合了他的要求。

　　那個年代的投影機市場規模并不大，投影機尚以一種高科技、高價格神秘產品的面貌出現在市場上，量雖少，但利潤極高。劉海亞說，當時他就已經看到了這個市場的發展潛力。投影機產品在教育等行業領域和個人終端消費領域的推廣應用，是一種必然的趨勢，量一年比一年大就是一種證明，而高利潤又能讓公司在成立后快速進行資金積累和發展。

　　1999年，當劉海亞在江蘇展覽館看到愛普生投影機全系列產品的展示引起眾多參觀者的關注時，他正式決定了自己今后的發展方向。于是，借著工作的便捷性，他開始有意識的與當時愛普生投影機總代華瑞牡丹進行接觸，為自己的創業打基礎。

　　2001年8月，南京安東數碼成立了。半年的考察期之后，2002年上半年，愛普生正式授權安東數碼作為江蘇地區特約經銷商，安東數碼正式走上了專注代理愛普生投影機的道路，而且一做就是四年，形成了自己的銷售系統。

　　而今天，南京安東數碼已經成長為南京地區最有實力的愛普生代理商之一，可以說，南京安東數碼專注于愛普生品牌是一種一見鐘情，更是一種信賴。

專一因為信賴

　　從做愛普生開始，安東數碼在劉海亞的帶領下，就選擇了一條適合自己發展的路子：與其它代理做差異化經營。投影機產品最大的市場，在于教育、政府招標等大規模采購市場，而這正是競爭最為激烈的市場。2002年的安東數碼尚是一個新創業的公司，如果貿然介入這種競爭，顯然對于發展是不利的。

　　于是，安東數碼把目光盯上了當時已經發展起來的零售客戶和中小企業采購。這塊市場容量非常大，而且因為難以梳理，大部分代理商都沒有足夠的耐心，但是這個市場卻成為了他們公司的重點推廣產品。對于這一選擇，劉海亞說，他的信心不僅來源于市場的需求，還來源于對愛普生的信賴。因為作為國內銷量排名第一的品牌，愛普生不僅高端機型在質量、性能方面出眾，低端機型也沒有“低價低質”的情況，產品線足夠滿足各種需求。并且在質量、性能方面也同樣同眾，讓他放心在這個領域發展。

　　只不過，個人消費和中小企業采購的量都比較小，一次一臺、兩臺，最多也不過三臺左右，而且十分的零散，安東數碼要付出更多的努力來擴大自己的銷售覆蓋面。劉海亞給公司定了如下銷售方向：一是向投影系統集成項目及行單發展，二是用愛普生投影產品發展地市級的微分銷商，三是建立了針對零售用戶的愛普生投影專賣店。

　　而在這期間，愛普生又給予了安東數碼更多的支持。聯合安東數碼召開客戶答謝會，在開設專賣店的時候，給予店面裝修等支持費用，還有各種產品技術培訓和售后服務培訓，而且這種每年有計劃的培訓支持延續至今。

　　更讓劉海亞印象深刻的是愛普生組織優秀經銷商出國考察，讓劉海亞在開闊眼界的同時，能夠與其它地區的代理商交流發展經驗，取長補短。劉海亞說，實際上公司能得到這樣的發展，得益于三個方面：市場的發展、自身的努力和愛普生的支持。

專業因為成功

　　銷售愛普生投影機四年，用戶對于愛普生產品的認可，劉海亞十分的清楚。愛普生投影機質量好，耐用性高，很多幾年前在安東數碼購買了愛普生投影機的顧客，在碰到劉海亞的時候都贊不絕口，表示直到現在產品表現還很好。

　　即使偶爾有客戶打電話表示出了問題，大多也都是客戶使用不當造成的，而安東數碼在接到電話后都及時響應，迅速上門解決問題，使得安東數碼在客戶心目中形成了更加專業的形象。

　　劉海亞說，愛普生品牌影響力的作用是毋庸置疑的，但是如今的投影機市場，卻與以往有了很大的不同。隨著競爭者越來越多，競爭也十分激烈，雖然市場在不斷擴大，消費群體不斷增加，使得銷售量一年比一年高，但利潤卻逐年下滑。就拿今年上半年和去年上半年相比，雖然銷量比去年高不少，但利潤卻比去年低。而且客戶在選購的時候，也更加理性。只有更加專業的銷售，更加完善的服務，才能進一步打動客戶。

　　因此，在未來的一兩年內，安東數碼還會在以往的基礎上，在愛普生的支持下，把公司做得更大，把愛普生投影機銷售量做得更大，把銷售做得更加專業，把服務做得更加完善。