“從前年開始，已經可以感受到中國商務市場的不斷發展。”富可視北亞區域銷售經理Ted McCann表示。“幾年以前的中國投影機市場中，80～90%都是教育用戶，而現在商務用戶已經在市場中有了很大的份額。”

    商務投影應用需求的不斷產生及投影機在技術上的不斷改善，使得商務投影市場在近幾年來迅速崛起，2004年，主要廠商對商務投影機市場占有率的估計都在20-30%之間。當然目前的市場份額還不能代表商用投影機市場的發展潛力。隨著中小企業用戶的迅速成長，商用投影機的市場份額還將進一步提高。

    “商務用戶里中小企業對投影機產品的需求今年會有很大增長。隨著投影機產品價位越來越平易近人，原來小公司買不起的投影機不再高不可攀，對于10到20人的小公司而言，為了企業自身競爭力的提升而購買投影機產品也不再是鏡花水月。”神州數碼NEC投影機產品經理史長春表示。而明基投影機產品經理黃振宇更認為商務市場到年底有機會到年底實現質的飛躍，達到與教育市場平起平坐的占有率，從而給各供應商的渠道模式帶來大的變化。

    與教育行業相比，商務用戶對產品和服務的需求不一樣。商務用戶對投影機的使用以日常的辦公演示為主，對產品的需求也比較有針對性。商務用戶不像學校用戶那樣對亮度極其重視，而是對產品價格、燈泡使用時間等參數也比較重視，此外，商務用戶對維修服務的重視程度也更高。

    對于一般的企業用戶而言，功能的齊全性和實用性往往是主要要求，同時，產品的外觀要與企業的形象匹配，過于笨重難看的產品很難在商務市場里打開局面。而對于咨詢行業的用戶而言，產品的便攜性是其主要關注的性能，這一部分用戶的規模不會很大，但便攜類產品的特性對企業形象的提升非常有幫助。

    神州數碼東芝投影機產品經理易晶認為，今年商務投影機市場的需求將集中在幾個方面：出于用戶的需求考慮，商務投影機產品仍然會在精巧外觀和時尚便攜上做足文章，此外還將采用差異化的功能、個性化的技術來滿足商務用戶的實際應用需求。此外，商務投影機的價格也會與往常一樣呈現下降趨勢，價格戰在2005年仍然會繼續，但由于商務投影機整體價位去年已經到了非常低的地步，今年價位的下降幅度將比較有限，價格上的變化將會主要體現在同樣價位產品功能的豐富上，通過更高的配置和差異化功能的增強來提高產品性價比將是今年價格戰的主要手段。

    中小企業的銷售在渠道模式上會與行業和大企業銷售有很大的差別。行業和大企業用戶有比較完整的采購體系，通過招標進行選型和購買，而中小企業市場的規模龐大且分散，直銷體系則很難精準地對所有中小企業實現覆蓋。由于無法與大代理建立溝通關系，其采購行為也更傾向分銷渠道體系，會到賣場選擇采購，而沒有固定的供應商。以前做PC的、做筆記本的代理商也會大量進入到商務投影市場中來。去年和雍、恒昌、雨辰等筆記本專賣店連鎖企業引入投影機產品線，也從一個側面證明了中小企業市場的發展潛力越來越受到關注。

明基 商務銷售占六成

    隨著去年中小企業市場在整個商務市場中份額的提升，面向這一類用戶群的萬元級低端投影機產品成為了市場的重要炒作主體，時至2005年，各廠商對這一市場的重視程度明顯快速增加，這樣就使得整體的產品價格水平進一步下降，從而使得中小企業用戶能在有限的預算之下，對產品性能產生一定的追求，其需求也將從價格主導轉為性價比兼顧。明基投影機產品經理黃振宇認為，由于用于演示的筆記本電腦大部分配備XGA標準分辨率的屏幕，目前市場中SVGA級的萬元投影機作為中小企業主流產品的狀況，將在今年有可能向XGA級萬元產品過渡。

    而在商務市場的另一個分支——會議室應用市場中，主流產品的亮度規格已經從年前的2000流明提升到2500流明，而黃振宇預測，這一規格會在年底時提升到3000流明。

    明基有2/3以上的機型面向商務投影市場，而在今年的3.5萬到5萬臺銷售目標中，也希望商務市場能占到六成的比例。

    在產品宣傳上，明基一直在主推黃金色輪技術作為賣點，強調文本和圖像的投影質量。目前，明基面向商務用戶銷售的主流產品為經濟型的6系列，包括價格在萬元以內的SVGA 級產品6115和價格在一萬元多一點的XGA機型6215。在高端產品中，明基將主打XGA分辨率，3000流明亮度的產品線。而在面向咨詢企業的移動應用中，明基將擴充便攜產品線，除了重量在2公斤以下的2系列之外，今年的產品線還會導入重量在1公斤左右的1系列輕巧產品。

    在商務渠道開拓上，明基今年將計劃發展百家投影體驗店，這將投入很大的精力和準備時間。明基會讓代理商加大覆蓋率、市場深度和IT賣場商務形象上的建設，而在地域上，明基希望實現從大都市向地縣的滲透，提高與地縣級客戶直接溝通的可能性，讓客戶能方便地見到明基的產品。除了傳統的商務領域外，明基在SOHO市場也會做一些宣傳。

    明基PB6215

    明基PB6215具備2000ANSI流明的亮度和2000:1的高對比度，具備XGA分辨率，重量為2.9公斤。特殊的廣角鏡頭能在兩米的距離投射出60英寸的畫面，而最大可以投射出對角線為300英寸的畫面。PB6215投影機提供了八種預設模式調整色彩和亮度的設置，為用戶制定不同情況下最合適的效果。此外，PB6215的燈泡壽命提高到了3000小時。

富可視 豐富產品配件

    富可視在便攜類商務投影機產品的體積、亮度和知名度上都具備相當的優勢，在相關市場上有很強的競爭力。LP70、LP120等便攜類產品也包攬了富可視投影機在國內所獲獎項中的半數以上。富可視亞太區營銷總監陳允賢表示，將在今年年底推出便攜類新品。而在此前，富可視將以更豐富的配件來滿足便攜投影機的應用需求，除了繼續強化無線投影模塊之外，富可視還將為用戶提供不同應用環境下使用的投影機包，以及面向不同應用的遙控器等。此外，考慮到比較偏遠地區用戶的需求，富可視還將在今年推出更強調性價比的投影機新品，其價格將被降到1000美元以下。

    陳允賢還表示，外企用戶在購買投影機時，經常會考慮到歐美總公司的購買習慣。由于富可視在歐美地區的市場占有率相對比較高，在外企中的銷售也更為有利。

    除了部分大公司的批量采購采用投標方式以外，大部分商務用戶在采購投影機時都是去零售市場零散地購買一到兩臺，根據富可視的統計，通過零售渠道所銷售產品中的70%被銷往商務用戶市場。而由于商務用戶的采購頻率不像教育行業用戶那樣集中，需要代理商經常對用戶進行訪問，這一點與教育投影機的銷售也是不一樣的。因此，富可視在教育和商務領域采用兩批不同的渠道伙伴進行銷售，而商務投影機的合作伙伴比較偏重IT渠道，其中擁有PC、筆記本等產品線的渠道伙伴更多。

    富可視投影機目前通過中國大恒、旭佳時代和方正世紀等總代進行銷售，其中旭佳時代和方正世紀更偏向商務零售市場。陳允賢表示將聯合總代深化渠道工作，包括通過針對性的計劃吸引代理商、將國外先進的渠道培訓資料引進國內，以及為零售店面提供統一的形象布置等。

    富可視LP120

    LP120重僅900克，大小只有一般信封左右，十分容易置入公文包中隨身攜帶。LP120具備1,024×768的真實分辨率、1100流明的亮度和2000：1的對比度，投影尺寸可由30英寸到260英寸。LP120在機身上內建LCD顯示屏，可以顯示7國文字，從而讓使用者充分掌握LP120目前的工作狀態。

愛普生 資源傾斜助力商務

    愛普生VD銷售部門VD營業科經理張國民認為，商務市場最近兩年的發展速度明顯加快，在投影機行業中的受關注程度也不斷上升，在2004年，商務市場銷售在整個投影機市場中大概能占到25%強的份額。盡管與教育行業的份額相比仍有差距，但市場潛力不可限量。

    盡管愛普生投影機的優勢在行業市場中，但同樣不會忽視商務這一急速增長的市場。從03年開始，愛普生便將商務市場作為自己的重要發展方向，04年更通過專賣店建設、寫字樓巡展、樣板用戶培訓等針對性的策略對商務市場進行拓展。

    愛普生去年還在產品線上進行強化，在產品線上，除了推出更輕更便攜的標準配置產品外，也推出了745、835等一系列具備無PC演示、無線投影等功能的產品以滿足相關需求。今年愛普生主推的商務機型將更強調畫面質量、產品穩定性和附加功能。張國民表示，商務用戶對自身需求的理解將在今年得到提升，他們將在畫面質量和產品性能有保證的前提下更追求功能特性，如是否能方便地進行直接演示、是否能脫離PC進行無線投影、以及是否能與手機、PDA和打印機等多設備進行關聯等特性，都將是商務市場今年的應用趨勢。面對低端商務應用，愛普生將推出S1系列的后續機型，進一步強化產品性價比。而面對發展迅速的中端商務市場，愛普生將主要在目前的產品型號上進行更新，加大3公斤以下便攜機型的投入力度，并主推2000～2500流明的機型。

    愛普生認為，商務市場的運作主要靠品牌推廣，而其中最主要的環節是面向客戶端的渠道伙伴。愛普生會加強與零售渠道伙伴的合作，在各個地區選擇適合的合作伙伴。根據不同區域的特點，將會采取不同的渠道模式。張國民表示，今年將把教育行業的部分資源分配到面向非教育用戶的宣傳中，此外，愛普生還將采取一切手段來保證渠道伙伴的利益。

    愛普生EMP-S1H

    EMP-S1H采用愛普生RGB液晶投影系統，具備1400流明亮度、500：1對比，其短焦鏡頭可在1.8米的距離投射出60英寸大畫面。EMP-S1H友好方便的菜單界面讓不熟悉機器的用戶也可以輕松簡便進行一鍵式操作。該產品具有快速開/關機功能，從啟動預熱到燈泡點亮只需5秒，冷卻時間只需20秒，從而提高了辦公效率。

聯想 孕育2006

    聯想投影機產品經理李懷遠認為，商務投影機除了傳統意義上的便攜產品之外，也更加廣泛地指除了教育、政府和軍隊等行業之外的市場。這一市場對高性價比機型、萬元機型的需求比較多，也是聯想一直以來比較關注的市場。

    此外由于教育仍舊是目前全國最大的市場，聯想沒有把主要的精力放在商務市場中。盡管聯想在教育、政府等行業中具有品牌優勢，但教育市場尤其普教行業的利潤相對比較低，因此商務市場的開拓也在聯想未來的戰略規劃中。

    然而，由于中小企業市場比較分散，做起來比較耗費精力，聯想目前的精力還照顧不過來。在05年內，聯想對商務投影市場還不會有太大的動作，李懷遠表示，06年聯想可能會對商務市場有比較系統性的投入，屆時，聯想可能會推出一系列針對商務應用的不同需求而設計的產品，而不是一年只推出一兩款產品的更新。

    聯想目前有TD160、TDW660/680和剛推出不久的TDA1三款以便攜為主要特性的產品面向中小企業市場，但這幾款機型在聯想投影機整體的銷售中所占的比例并不是很高，“只算160和660兩款機型的話，在整體里只占不到10%。” 李懷遠說。

    聯想認為，對外觀和功能的要求越來越高，將是明年或后年中小企業用戶未來的發展趨勢。從目前來看，中小企業在投影機知識上大部分還是門外漢，并不知道該如何挑選投影機。而在未來幾年中，投影機應用知識將在中小企業中普及，用戶對產品的要求也會越來越苛刻。

    目前，聯想商務投影機的銷售主要通過零售渠道進行，在教育行業中的銷售，除了分銷商直接投標外，也有很大一部分來自行業代理，到用戶只有一層渠道。而商務機型的銷售則多了一層渠道，和行業銷售不太一樣。盡管商務投影機的銷售目前還不是重點，但聯想仍將通過樣機、賣場宣傳等常規手段，對零售渠道進行支持。

    聯想TDW680

    聯想TDW680無線關聯投影機的外觀設計融入了國際先進的設計理念，無線關聯技術的應用讓用戶使用起來更加方便、更加便捷。當商務人士有移動辦公需求或者商務談判時，能夠在投影時能夠迅速減少操作，有效提高工作效率。該產品亮度為3100ANSI流明，對比度達2000:1，均勻度為90%，能夠有效抵制各種環境光的干擾。

NEC 不能忽視AV市場

    神州數碼NEC投影機產品經理史長春認為，教育行業在投影機市場中所占的比例正以每年1～2個點的速度下滑，今年將下降到市場整體規模的50%以下。2005年，中小企業和政府等的投影機采購量相加將達到16萬臺，占整個市場規模的46%左右。2004年中，商務市場在NEC銷售總量中占30%左右的比例，而神州數碼希望在今年將這一比例提升到40%。

    從產品角度看，面向商務市場的產品已經從只看便攜性轉向輕便、外形和易用性等特性并重的方面發展。而以前更注重產品技術和性能，更多面向行業市場的NEC也將在今年重點提升其在國內的品牌知曉度，以面向商務市場。去年6月到9月間，神州數碼推出了一系列在外形和色彩上進行了更新的新品，而在今年，NEC推出的新品也將以更小巧，外觀更漂亮為主要賣點。史長春預計，今年商務市場的主流產品將是2000～2500流明、XGA分辨率，價格在1萬到1萬5千元之間的產品。

    除了一般意義上的中小企業外，NEC今年將十分看重長三角、珠三角等發達地區歌廳、酒吧等娛樂性行業中投影機的安裝和應用。史長春透露，神州數碼剛在廣州和杭州等地的歌廳行業中做了幾個百臺單。在娛樂行業中，無論是從購置成本或空間占用，還是從播放效果來看，投影機都是最好的解決方案。史長春預計，這一市場今年還將繼續成長，而一旦在娛樂行業中造成一定的流行，銷量會實現井噴式增長。而面對這一新的市場，神州數碼將發展一些面向娛樂行業的音響商等非IT渠道加入。這些渠道伙伴的以前主要采用零散采購的方式，不容易拿到比較好的價格，與上游供應商穩定的合作關系對其會具有比較高的吸引力。

    NEC投影機與神州數碼的合作從2003年底開始。在2004年，神州數碼建設了50家NEC投影機的專賣店以面對商務市場。史長春表示，除了現在已覆蓋到的中心城市和省會城市之外，神州數碼還將把NEC投影機推廣到華東、華北、華南等發達地區的部分二級地市。除了已有的50家專賣店外，今年還將發展100家零售店面。

    NEC vt675+

    NEC的LCD 投影機vt675+具備2500流明的標稱光亮度、1024×768的標準分辨率和500：1的對比度，重量為2.9公斤。該產品具備時尚、耐用、易于攜帶等優點，具有很強的密碼保護功能，可防止設置被改變，PC卡識別設定可防止他人擅自使用投影機，從而有效防止被盜。其在燈泡ECO模式下，風扇噪音只有35dB。

普樂士 服務為先

    去年6月，普樂士公司開始啟動專業分銷的渠道體系以面向商務市場，并將在今年推出更多款商務機型。希望在商務市場取得更高的占有率。

    普樂士營業部部長張熙認為，商務市場的特性與教育行業不同，用戶對投影機的亮度要求并不高，2000流明的產品完全足夠滿足用戶的需求；從畫質上看，與筆記本分辨率相同的XGA機型是商務市場的主流；而從價格上看，在實際的出貨過程中，一萬四千元以下的投影機更能為商務市場的用戶所接受。

    在產品線上，普樂士今年主推的產品包括具備斷電延時間、快速啟動等功能的V-362，操作簡單的U4-262，以及針對高端商務應用、具備無線投影功能的U4-267等機型。今年6月，普樂士將推出兩款采用0.55英寸DMD芯片的投影機產品，均具備XGA分辨率、亮度分別為2300流明和2500流明。與以前使用0.7英寸芯片的產品相比，將具備更強的價格競爭力，并能使部分性能得到提升。

    普樂士投影機今年將采取行業渠道與商務渠道分離的銷售模式，面向商務市場的銷售模式以分銷渠道為主。一直以來，普樂士都是采取的區域體系為主、特定產品由總代包銷的渠道模式，而2005年仍舊將采用這樣的方式。普樂士表示正在與新的分銷商伙伴談合作。

    在渠道體系中，普樂士對終端賣場的建設最為重視。張熙表示將與當地渠道合作，加大在終端賣場中的投入力度。根據地域不同，終端賣場的投入力度也會有變化。普樂士表示，希望利用代理商在當地固定的資源，與渠道合作來做專賣店。

    目前，普樂士在商務投影機市場的銷售集中在北京、上海、廣州和深圳四個中心城市，而在2005年內，普樂士將對省會等二線城市的市場進行拓展。

    為滿足商務用戶對服務的需求，普樂士早在去年七月就在四個中心城市推出了完全由廠商設立運營的“貼心24”專業服務機構，這一體系的設立是由于投影機串貨現象嚴重，單純依靠經銷商做服務會產生一些問題，普樂士則希望通過供應商的服務中心，為各主要城市的用戶盡到維修的責任和義務。今年普樂士還將會對這一服務體系繼續深化改革。除了加大服務力度、提供新的服務模式外，普樂士還將擴大服務網點，增加各個城市之間的聯保，以提高服務質量和響應速度。

    PLUS V-362

    PLUS V-362移動式演示投影機具備46×186×176mm的尺寸和1.3kg的重量，產品應用DLP芯片，是一款真正的XGA投影機, 兼容SVGA /VGA , 支持SXGA。具有1024×768像素分辨率和2000流明亮度，投影對比度達到2000：1。V-362具備獨特的“Unplug & Go” 功能。當用戶結束演示，可以立即切斷電源并移動產品，而無須在等待他的散熱結束。

夏普 整合方案銷售

    在神州數碼代理的夏普投影機產品線中，面向商務市場的成份更重一些。目前，神州數碼代理的夏普投影機有兩個系列的四款產品，從產品特性上均面向商務市場。神州數碼將在近期推出4款夏普商務機型，這四款新機型將在亮度、接口豐富程度等性能上為夏普商務投影機提供更強的競爭力。四款新產品的推出將使得夏普商務投影機的銷售狀況得到改善，從而使正在從LCD產品到DLP轉型中的夏普投影機實現生產成本的降低，繼而提升產品的競爭力。

    神州數碼投影機產品三部產品經理于泳樂認為，商務市場很多用戶通過電子市場的零售體系購買，數量比較分散，不像行業購買那樣集中。與整個投影機市場相比，商務市場呈現相對增長的態勢，并不明顯。而對渠道的支持和保護，以及用戶服務的質量和速度將是商務市場成敗的關鍵。

    于泳樂表示，總代理神州數碼在國內的市場策劃和運作能力要更強一些，而這也正是在夏普商務投影機銷售體系中神州數碼的價值所在。由于夏普投影機去年在國內的業績非常不錯，加上OEM業務其總量排名市場前列，今年夏普針對投影機市場將提供非常大的投入，而神州數碼也將配合進行系列市場推廣工作。夏普會通過神州數碼，支持全國范圍的二級渠道建設，并對二級渠道伙伴實施直接的支持。除了對傳統分銷體系的支持外，也將強化零售店和體驗中心的建設。而根據區域的不同，神州數碼將采取不同的零售店布局和不同的支持方式。此外，神州數碼代理的展臺、幕布等配件產品，也將幫助商務渠道和用戶實現完整的解決方案。神州數碼將對有集成能力的伙伴進行培訓，幫助他們更好地服務于商務客戶。

    夏普XR-N10S/10X

    夏普XR-N10S/10X投影機采用DLP技術，主要應用于會議、辦公、家庭等場所。該產品重1.4公斤，亮度為2000流明，分辨率分別為SVGA和XGA，對比度均為2000：1，均勻度達到95％，該機采用長壽冷光源，在ECO模式下燈泡壽命高達4000小時。XR-N10S/10X采用德國蔡司光學系統，配備短焦距廣角鏡頭，預置標準、演講、影院、游戲四種應用模式。

東芝 整體計劃推動渠道

    目前東芝全線產品劃分家用、便攜、培訓、工程等多個系列，不同系列的產品將用以滿足不同用戶群的需求。其中與其他品牌相比，東芝在商務市場有非常良好的基礎，2005年，神州數碼希望商務市場的銷售能占東芝投影機總銷量30～40%的比例。

    便攜系列是東芝投影機面對商務市場銷售的主要機型。東芝商務投影機的主要賣點在于穩定的性能以及良好的產品表現能力，而今年新產品所采用的技術延續了原有的5段色輪技術、旋彩輪技術、調色板技術和NCE技術等，都是為了滿足商務市場的應用需求。今年，東芝投影機將會加強對數碼攝像投影（即拍即投）技術和無線投影技術的應用。目前，東芝在從入門級中低端機型到高端工程機型中都有采用無線投影技術的產品，而采用數碼攝像投影技術的產品也即將推出。

    今年從4月、5月到7月，神州數碼都會針對商務市場陸續推出多款投影機新品，包括面向一般商務應用的S25、S80、T40、T30，P75、P8等型號的產品、面向培訓市場和高端會議室環境應用的高亮度投影機T90，以及具備數碼攝像投影技術和無線投影技術的型號。

    在商務投影機市場，東芝將重點關注中小企業和金融等行業，而針對重點行業的銷售將會通過零售和大客戶銷售兩種模式來進行。神州數碼將會在政策上為東芝投影機的渠道提供更好的支持，在區域銷售和市場細分等方面上做更為細致的工作。此外，神州數碼還會在去年的推動基礎上進行加強，為渠道推出針對銷售、推廣、活動、服務、銷售等方方面面支持的整體推動計劃，以幫助合作伙伴把商務投影市場做得有聲有色。

    東芝TDP-T80

    東芝TDP-T80為DLP投影機，具備XGA分辨率，亮度達到2600流明，擁有2000：1的對比度，在1.2-10米的距離內擁有24.6-246英寸的投影面積，分辨率為1024×768（XGA）。T80支持三原色調整，支持HDTV，用戶能在信號源不斷變化的時候隨意捕捉其中一幅畫面，方便展示和演講，T80還能對畫面進行縮放，最大能放大原圖的64倍。

優派 便攜致勝

    優派投影機產品經理施曄表示，隨著經濟環境的發展，商務市場呈現出穩定螺旋式的上升狀況。目前，商務市場的銷售占優派投影機總銷量的35%左右，對優派而言是非常重要的市場，而今年的狀況可能不會有太大變化。

    目前，優派商務投影機共有3條線，分別是輕便型的PJ355/PJ256D、功能齊全的PJ562和強調性價比的PJ450D。由于優派在商務市場中采取的是比較高端的形象定位，因此在產品選型上也會以比較精致的產品為主。目前，優派主推的產品包括1.7公斤的便攜產品PJ355，未來即將推出的產品包括采用LCD技術的PJ562。在超便攜領域，優派目前在市場上銷售的PJ250具有低于1公斤的重量，而即將在6月推出的、以便攜性和外觀的時尚性為主要賣點的PJ256D同樣將具備0.9公斤的重量，并將解決以前小機器亮度不高的瓶頸，把亮度提升到2000流明以上。優派認為，目前商務投影機的發展瓶頸在于同一款機器很難同時堅固到輕薄、價格合理和功能齊全等特性，而PJ256D將改變這一局面。此外，施曄還透露：優派正在開發只有手機大小的投影機，目前在其美國實驗室里已有初步樣品問世，但其亮度只有10～20流明，還不具備滿足實際應用的性能。優派希望該產品正式面市時的亮度能突破100流明，從而具備在封閉狀況下應用的可能性。

    優派投影機通過優力聯旭和建達藍德兩家總代理進行銷售。在商用市場里一般選擇IT賣場的銷售方式，與教育行業是不一樣的。在各個地區，優派都會尋找一些面向中小企業客戶的SI，由總代直接向這些合作伙伴供貨。由于總代在各個區域都有自己的辦事機構，一旦用戶在SI處產生需求，總代處也會及時得到反饋。

    優派PJ355

    優派PJ355投影機具備2000流明亮度和2000:1對比度，外觀時尚輕薄，便于攜帶，特別適合于經常移動、外出等場合使用，PJ355采用了DLP技術，并應用了優派與TI共同開發的連續色彩補償技術及雙色輪技術，具備梯形較正、信號自動識別、畫中畫等功能，并提供了對HDTV高清晰數字電視信號的全方位支持。

來源：SPN