2002年開始運作的海量群組發展到今年，佳杰科技逐漸看到了限制公司進一步發展的瓶頸：一是區域營銷能力相對較弱，主要是靠產品線大盤操作帶動區域銷售；二是由此而形成的傳統的壓貨模式日益顯露弊端，有時在銷售壓力比較大的情況之下，過量的壓貨會造成超期應收，導致企業運轉不良。所以從佳杰科技海量群組的角度來講，今年的主要工作是加強區域營銷能力。”佳杰科技（中國）渠道管理部總經理劉雪松如是說。在他看來，這也是今年佳杰科技剛成立的渠道管理部的主要任務。

提升區域營銷能力

　　劉雪松表示，佳杰科技今年初明確提出了加強區域覆蓋，并確定了33家重點城市，其中包括一、二類以及個別三類城市，在這些重點城市重點發展中型代理。同時，公司將著力提高區域的能動性。因為區域銷售原來基本上是被動的，是產品線指揮他們向前沖，現在則要給他們一定的空間，或者說一些職權，讓他們自主地制定銷售策略和方法。

　　在渠道拓展方面，佳杰科技的具體措施一是通過電話銷售拓展三、四級城市的小型代理；二是由區域拓展經理，在長三角和珠三角這些經濟相對比較發達的四、五級城市拓展渠道。

　　為提升運營能力和Sales Out能力，公司還推出了三項措施：一是成立渠道管理部，協調分公司和產品事業部之間的關系，推動分公司策略的制定或者執行；二是在海量群組的三個主要部門分別增加了兩個Sale Out產品經理，一個負責大代理，一個負責中小代理；三是在隸屬于事業部的各個分公司，也設立專人分別負責大代理和中小代理。同時，公司在銷售人員的考核和激勵機制、培訓等方面，也出臺了相應的措施，確保拓展更多中小代理，提升區域營銷能力。

　　另外，原來公司在信控、物流、商財務等后臺支持方面，也是比較適應大規模運作的方式，在公司整個經營模式調整之后，就要調整這些體系以適應新的變化。為此，在財務方面，佳杰科技設立了一個快速回款的綠色通道，使相對偏遠地區的資金也能夠快速到賬，從而確保“貨在途、款在途”，為當地代理商提供及時服務；在物流方面，也盡量縮短物流時間；在信控方面，分別建立針對大代理、中小代理和大單的信控體系，為不同的代理提供不同的支持。

建立健康的渠道體系

　　佳杰科技渠道管理部現在的主要工作有四個方面：一是配合事業部，制定每個月甚至每周的產品銷售策略，并和區域溝通，讓各個區域拿出適合自身特色的策略；二是跟進策略的實施，發現問題后及時做出調整；三是建立管理體系，帶動三個事業部的業務發展；四是建立與后臺的接口，對前線銷售給予有力的支持。

　　據劉雪松介紹，在渠道和區域拓展過程中，有一種關系也是需要渠道管理部進行協調的，即在拓展中小代理的過程中，也要支持大的代理發展最終客戶和分銷業務。“因為原來大代理的能力比較強，也是公司的支柱，肯定是不能放棄的。”所以，佳杰科技的重要銷售策略是通過資源杠桿去平衡這種關系，給大代理的資源不能太多，也不能太少；既要讓大代理更好地生存，也要讓中小代理能夠生存。

　　雖然劉雪松認為這是一個很難的事情，但為了建立健康的渠道體系，公司就必須做好這一工作，因為提升區域營銷能力、拓展中小代理可以更好地調整公司的銷售節奏，確保健康運營。“月底集中出貨的方式，對資金的回籠是非常大的影響，也會造成很多惡果。所以我們必須致力于調整這種節奏，爭取實現良性的循環。”而且，劉雪松還覺得壓貨還有一個無形的影響，即公司會因此而看不到真實的市場狀況，并導致出現諸多弊端。

　　在劉雪松看來，表面上調整銷售節奏和利潤沒有多大關系，但如果銷售節奏穩了，資金流通和運轉速度加快了，利潤也就會在無形中大大增加。