阿華是國內知名車載DVD、液晶顯示屏生產廠家P公司華北區域經理，憑借豐富的工作經驗，阿華到任后不久就與天津豐源汽車用品超市簽定了代理合作協議。合作初期，天津豐源的采購經理和老板都對P公司的銷售服務、產品質量滿口稱贊。然而一年后，始終有一款頭枕顯示屏產品銷售情況非常差，價格是一降再降，已經比進貨價低了許多、超市入口處的廣告和展示、也對業務員實行高提成激勵等常規促銷方法，但終端就是不出貨。天津豐源公司的采購經理以“產品不能銷售、質量有瑕疵”等理由讓阿華換成新產品、改善合作關系，如果不換貨，就不推廣新產品，終止協議、重新選擇競爭對手產品并把產品“質量”情況告訴其他商家來威脅阿華。天津豐源汽車用品超市在行業內具有非常強的影響力，很多商家都把它的經營理念作為標準模式，銷量也占到P公司華北地區銷售總額的35%以上，因為合作樣板效應使P公司迅速在北方市場建立渠道關系，如果終止合作關系，對P公司在華北乃至整個北方市場的影響可想而知。　
　　聽到天津豐源汽車用品超市的要求、威脅后，阿華并不是急著向總部匯報和要政策，而是根據市場行情，直接到超市了解情況，聽取銷售人員的意見，分析滯銷產品的原因，通過以下方法成功地處理了滯銷產品和改善了與天津豐源汽車用品超市的關系。

　　一、深入調查分析

　　阿華去超市一看，這款產品直接擺在特價區，醒目的POP牌上寫著“###產品，清倉價##” 在宣傳單頁上也是在非常醒目的位置，與客戶見面率是很高的，但產品包裝破舊，沒有中高端的形象，給人一種低檔貨和沒人要的感覺。問銷售人員銷售情況的時候，他們說P公司其他產品都很暢銷，但這個產品很難銷售，主要表現在3個方面，

　　1、 特價區都是很大眾化產品，價格有可比性的，所以P公司這款產品在特價區也突出不了特價的效果。

　　2、 這款滯銷產品以前有兩種用途，一是臺式，放在汽車儀表盤上，但隨著交通法的出臺：不允許在儀表臺上放影響視線的產品，所以這髖產品就出現了滯銷。二是作為頭枕式，但必須與DVD主機配套才能使用，如果單買，很難實現銷售。

　　3、 能買這種產品的都是比較高端客戶，很少關注特價產品，所以在終端怎么降價都不能實現銷售。

　　二、提出解決方案

　　阿華了解到了具體的滯銷原因和庫存后回到公司，知道一個月后天津豐源新店開張，公司肯定要大力支持，于是決定不給天津豐源調貨，把滯銷產品與P公司一款高端新產品一起聯合促銷，讓公司工程部做一整套的安裝方案（車載DVD主機+2個頭枕顯示屏），提出“新店開張，購P公司##新產品，加1000元送價值3400元的頭枕顯示屏，送大禮包” 的整套促銷方案。為了配合促銷活動的實施，先把產品的包裝全換成新的，產品撤離特價區，產品價格調高為1700元/臺（正常的零售價格）。為了產生轟動效應， P公司把這個方案安排在天津豐源新店開張的時候，而且只在新開張店做推廣，這樣整個方案的價格算起來就非常的超值，為了讓客戶覺得是很難得的機會，特別注名了限量促銷為20臺。

　　這樣一個“明修棧道，暗度陳倉”方案一提出，采購經理直搖頭，阿華把目前的情況認真分析給采購經理聽，而且把新店開張的贈品作為誘惑和交換條件，答應他如果滯銷品不能銷售給調貨等條件，采購經理才勉強答應。

　　三、強力支持和執行

　　為了配合計劃的執行，P公司提前對駐店銷售人員進行了培訓，把新產品的性能，買點，消費者的心態，滯銷產品為什么不能銷售，怎么樣銷售可以得到消費者的認可等都分析了，使銷售人員信心百倍，同時配以銷售一臺提成50元的激勵機制。

　　P公司提前把贈品、POP海報、吊旗都發到天津豐源，在開業前2天派業務員幫助客戶布置買場，把公司的產品放在最顯眼的位置，實現生動化陳列。

　　開業前一周，天津豐源已經在交通電臺和報紙上做了新店開張的廣告，這是天津豐源在新店開張推廣方面的強項，開業后是人氣旺盛，車流如潮。結果新店開張后10天就把滯銷產品售完，采購經理帶著興奮的語氣打電話給阿華，說還要訂貨。　

　　過了一段時間，當阿華去簽定代理合同的時候，采購經理二話沒說，就把合同簽了，并深情地對小杰說：“以前看到倉庫的積壓品心里就煩，價格一降再降，我們已經賠本了，雖然你們有幾種產品很暢銷，利潤也不錯，但是只要看到這些不賺錢的滯銷產品心里就“堵”得慌，現在好了，感覺很輕松了。”　

　　四、總結

　　這套產品除了在天津豐源自營店里銷售外，還在中高檔汽車4S店（別克和奧迪）里銷售，當初也是在新店開張時看中了這套方案和產品的高性價比，決定引進這個創新的新產品和滯銷產品的配套方案，直接在新車上改裝捆綁銷售。

　　滯銷產品提價聯合促銷同時提升了產品的檔次，也提升了產品的市場操作空間，而一環扣一環的促銷策略，勾起了消費者的好奇心，最后用捆綁促銷的方式實現了產品的價值，而特殊渠道的開發，又與流通渠道首尾呼應，取得了較好的市場效果。

　　滯銷產品的處理不一定要降價促銷，而是要根據產品在市場中的定位，消費者的需求，采取最合適的方法把他銷售出去，不斷的降價只會使產品不斷的貶值，最后論為垃圾產品，以至于無人問津。