體驗故事

    實際中，區域經理的成長與企業的發展是息息相關的。那么，一個優秀的區域經理應該具備哪些基本能力呢？

    陽春三月，我奉命開赴一個新“戰場”，順理成章地成為一名區域經理，開始了“痛并快樂著”的歷程。同時，在這個歷程中，我“發現”了一個區域經理的三重角色。

    當好醫生

    新官上任，我還沒放出三把火，一個銷量最大的代理商就率先給我澆了一盆冰水——要求退貨，并已經“另謀高就”——與其他廠家簽訂了合作協議。理由很簡單：“你們的產品越來越不好賣了，回報太少，干下去不劃算。”

    為什么會不好賣了呢？我帶著疑惑跑遍了當地所有的分銷網點。經過實地走訪后，我發現這個市場還真有問題：品類組合不合適（處于衰退期的產品還在大力銷售，而新產品卻得不到推廣）、產品價位組合不科學（跑量與創利的產品價位沒有拉開）、代理商與某些重點分銷商的利益分配處理不當、分銷的終端形象建設不達標、終端售貨員的攔截能力不強勢等。經過三天的“泡市場”，這些影響銷量提升的問題變得越來越清晰。與此同時，一個當地市場的銷售策劃方案也浮現在我的腦海中。

    第二天清晨，我就拿著寫好的市場策劃方案來到了代理商的家里，就當地市場銷量下降的問題和代理商進行了充分溝通。讓代理商了解真實情況后，我便將說服代理商的殺手锏—市場策劃方案拿了出來：產品沒有銷路就通過產品組合策略，讓代理商合理配置具有更強競爭力的產品進入市場銷售；要想上量和創利兩不誤，就要通過價格組合策略讓代理商學會雙拳出擊，即用一部分產品打好市場基礎，另一部分產品創造更多利潤；讓大分銷商多賣貨也不難，那就是通過渠道調整策略將一個系列的產品專門給一家走工程銷售的分銷商做，利用專銷合同來提高這個分銷商的積極性，并達到保證銷量的目的等。同時，我還將本人對終端銷量提升的一些心得寫入計劃中，原因、對策、操作方法三管齊下，使這個代理商口服心服，再也不提“退貨”二字。

    醫生的職業是救死扶傷，表面看與區域經理沒有絲毫聯系，而我分析后發現，一個優秀的區域經理需要具備優秀醫生的某些素質：隨時能發現病癥——及時發現經銷商已出現的問題或可能出現的問題，告訴經銷商錯在哪里；能夠找到病源——通過“望聞問切”，找到最根本的原因；對癥下藥——通過市場策劃（藥方）告訴經銷商如何打破瓶頸、如何“強身健體”、如何“起死回生”等。

    思路決定出路，“醫術”決定生死。一雙敏銳的眼睛、一套切實的思路、一紙合適的策劃書就挽回了一個代理商的心，我現在想想還有點害怕——如果自己的市場診斷能力和策劃能力都很一般，這個代理商不就丟了嗎？

    當好教師

    我剛上任區域經理，就發現這個團隊人浮于事，努力做的業務員月底挨批評，分到幾個好客戶的業務員在家里睡覺也能拿到最高的提成。如果你叫某某多開幾個網點，把終端形象維護好，他還回敬你一句“我月底能完成任務就行了，您就別管我怎么做了”。面對這種情況，我果斷地打破單獨以銷量定收入的規則，將銷售密切相關的因素，如網點開發、網點形象建設與維護、終端生動化陳列、新品推廣等連同銷量回款一起考評，通過單項細化評估的方式與業務員個人的經濟收入緊密掛鉤。同時，對工作態度、執行力度、團隊精神、工作數量、學習創新等有利于公司和個人發展的環節也進行考核，納入個人榮譽和職務晉升參考的范圍。這樣，一手抓經濟收入，一手抓思想建設，團隊的執行力很快就得到了迅速提升。

    對經銷商的管理方面，特別是不屬于我們直接管理的分銷商客戶，我將“纏、拉、感”三字經派上了用場。例如有一個重點分銷商，總是不按照我們的要求去做產品陳列，業務員每次跟他講解生動化陳列的好處時，他總是一耳進一耳出。于是，我去拜訪他的時候，跟他打完招呼后就自己動手把我們的產品擦得干干凈凈，然后按要求擺好，三番五次后，經銷商被感動了，他說：“我還從來沒看到廠家的區域經理親自動手幫我們擦產品，跟你們這么務實的人做生意，我很有信心，以后你們說怎么擺就怎么擺。”

    細節決定成敗，執行勝過一切。一個優秀的區域經理不能只是優秀的醫生，還要具有教師的素質——學會根據不同的境況（人）調整思路、策略等，最后管理好形形色色的人。同時更要以身作則，保證自己的計劃方案能夠落實下去。

    另外，教師還有一個特長就是善于教導他人。

    前段時間，我到湛江去拜訪代理商，就遇到一個問題：如何才能讓終端的銷量得到更大的提升？那里的陳列已經搞得很有吸引力，POP等也都用上了，表面看該做的基本都做了。此時，如果我不能告訴他們還能做些什么，他們的“水平”也只能停滯此處了，銷售業績必然陷入無限期的瓶頸。

    我對那個代理商說:“你把那些忠誠于我們品牌的分銷商和售貨人員叫過來，我給他們做一次銷售技巧方面的培訓。”

    代理商在半信半疑中，給各個分銷商打了電話，讓他們叫一線售貨員晚上出來“聚一聚”。當晚，我用了三個小時，將“推銷什么、消費者需求的共性和個性、標準營銷、體驗營銷等終端攔截常用方法，顧客異議的處理、店面管理、顧客管理等銷售實戰技巧”等給戰斗在銷售一線的兄弟姐妹們做了生動的闡述。當時，全場掌聲雷動，一個曾經參加過其他公司培訓的分銷商用“當初坐車一千里，不如今晚坐車一公里”這句話給了我一個最好的評價。兩個月后，代理商告訴我：“這種培訓效果真的很不錯，不但提高了售貨員的銷售技能，同時也增強了售貨員推介我們產品的積極性，分銷商的出貨量也提高了很多，現在那些老板都再三要求多搞幾次培訓。”

    一個優秀的教師能夠把自己淵博的知識、高尚的人格毫無保留地傳授給自己的學生，而且能夠保證學生有效地吸收、消化，并進一步創新和提高。銷售是區域經理最大的使命，但銷售工作不是區域經理一個人能夠單獨完成的，因此，決勝區域作戰的關建所在就是提高他人的能力，這就形同教師育人一樣。區域經理要注意學習，做好“培育”的工作。臺上一刻鐘，臺下十年功，區域經理還必須以教師為楷模，注意自身的充電。

    當好朋友

    另外，一個優秀的區域經理還需要有較強的親和力，讓別人敬而近之，而不是懼而遠之。工作中，別人不僅愿意與你同甘共苦，還愿意向你傾訴心中的酸甜苦辣，這是一個成功區域經理的另一項衡量標準。

    實際中，區域經理必須是下屬、代理商（經銷商）的好朋友、好兄長，能深入下屬中間與他們促膝談心，真誠地了解他們的思想動態、意見和建議等，并盡其所能幫助他們，充分發揮他們的積極性。否則，你就無法及時地發現問題和解決問題，進而無法成為一名合格的、優秀的區域經理。

    為官一任，造福一方，對于區域經理來說，我們造福渠道商的最好辦法就是：用自己的知識和智慧給渠道商鋪就一條邁向成功的思想之路。此間，診斷、策劃、管理、培訓，是一個區域經理建功立業的基本手段，而只有在成為別人朋友的情況下，才更容易完成你的上述計劃。

    路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，區域經理的營銷之路任重而道遠，但我不怕，我有信心做好自己的市場，因為我知道要做好市場，醫生、教師、朋友一個角色都不能少！