8月，種瓜得瓜的日子來了。
    神州數碼東芝投影機部產品經理易晶這段時間異常忙碌。提前好多天預約的采訪也臨時改成電話采訪。“沒時間，下午還要見很多客戶。”易說，電話隨即又被手機聲打斷。
    易晶心里想的和嘴上說的都是教育采購，尤其對于外設系列中對教育行業依賴最多的投影機業務，這段時期顯得更為重要。
    BENQ投影機事業部高級產品經理黃振宇在北京接受本報記者采訪后，第二天就趕回蘇州。他心中裝的是臨近的業務和陸續而至的教育大單，而這一切都少不了提前做好準備。
    西安環太科技公司經理劉乾軍則直截了當指出，“在西安誰先種的種子，這個時候誰的收獲就會更多。”可見在整個外設產品尤其是投影機的全年銷售中，7月到9月之間的教育采購占到及其重要的位置。

爭先恐后為哪般

   接受本報問卷調查的外設經銷商的整體業務中，教育業務所占比例在20%到50%之間的就達到半數，并且還有同等比例的經銷商認為這樣的份額是正常的，也是良性的。
   不過，也有自身業務中教育行業所占份額超過過半的經銷商。山東大辰電教技術中心總經理相忠連認為這個比例才是健康的。當然這和相忠連曾是山東省實驗中學的高級教師，又任學校電教中心主任有關。深厚的教育行業背景讓他在教育采購中嘗盡甜頭。
   但有一點相同，所有經銷商都一致認為至少在未來5年內，教育行業將具有持續的生命力。
   以神州數碼東芝投影機為例，東芝投影機品質和外形都有不錯的口碑，這幾年在商務領域中也屢有建樹，一直被當作教育和商務并重的典范機型。但易晶卻認為東芝投影機在教育方面的投入還不夠，“目前東芝投影機在教育行業份額只有30%左右。”
   易晶告訴記者，神碼考慮的是向主流市場靠近。目前在整體的投影機市場中，教育行業會占有40%~50%的份額。雖然東芝投影機很好地走進商務應用，但是在當今的市場當中，東芝投影機在教育行業仍然大有潛力可挖。易晶表示，東芝投影機也會跟隨主流市場的腳步，把教育行業所占份額提高到50%的水平。
   BENQ投影機高級產品經理黃振宇也表達了對這兩個月教育采購的看重之處。據他透露，BENQ投影機從7月到9月這段時期的銷售總量大概能夠占到全年總量的40%。
   黃振宇相信在國家持續向普教的大力投入后5年內，教育行業仍然是外設銷售的最大熱點。黃提到國家前不久執行的總投入達20億元的“中西部中小學教育試點”項目。“不用多說，教育的市場有多大一看就明白，”黃振宇笑著提示記者。
   其實黃振宇提到的項目是國家對教育整體投入的九牛之一毛。記者從陜西電教館了解到：去年啟動的“百億采購工程”，到今年按照計劃有13949萬元的預算用于投影機采購。只是不知道哪些幸運的廠家得以瓜分這樣豐盛的午餐。
    不過某些時候，這樣的盛宴卻也有令經銷商們難以下咽的時候。

別砸碎了大家的飯碗

    山東大辰電教技術中心總經理相忠連提前為他的同行們敲響警鐘。由于教育系統的IT設備采購幾乎都采用了透明招標的方式，這就讓經銷商之間不得不打起了價格戰。
   如此一來，很多公司其實都只是在“賠本賺吆喝”。然而廠家往往在這個時候也扮演了一個費力不討好的角色。
   2004年初，遼寧大連就有過這樣一個關于投影機的教育投標。校方在經過一段時間的對比和選擇后，最后對某日系品牌表示出極大興趣。此日系品牌對標地也是志在必得。
   但這個時候問題出來了。當地超過五家的此日系品牌投影機的代理商都參加了這次競標。廠家方面為了保證對渠道統一的價格體系，給每個渠道商的單臺價格都是5萬以上，隨后每個代理商根據廠家所給的價格進行了報價。
    顯然，每個經銷商都認為廠家給的是最好的價格，他們無不使出渾身解數力求在投標中搶得先機。
   但學校方面卻感覺這些價格偏高，開始與參與投標的代理商們協商。經過幾個回合的拉鋸戰，校方態度依然堅決，代理商的心理防線開始動搖。但另一方面，廠商又表示價格無法下調。校方主動找到此日系廠家，結果還是無功而返，沒有取得絲毫進展。學校在失望之余，氣憤地選擇了另一品牌。
   對于廠家而言，維護自己的價格體系本是一件無可厚非的事。不過買方市場不可能對賣方抱有無限的耐心，更多時候丟掉一個單子就等于丟掉了一個長期客戶。教育采購的不確定性對于投影機市場，則更多體現在沒有一個廠家占有絕對優勢的現狀。

理性對待高峰來臨

   2003年，聯想投影機在陜西的一次教育采購中得到了投影機全球第二大單，也是中國投影機第一大單--2800臺的投影機。
   很多廠家為此對聯想頗有微辭，言論大都集中在幾個方面。一是說2800臺這樣數量巨大的單子肯定是賠本兒賣，死要面子活受罪；二是傳言以聯想外設的庫存和物流能力，這個單子在后期肯能因為無法完成而丟掉。
   不過，在7月23日的聯想外設渠道大會上，事業部總經理劉洪宣布，去年聯想投影機在這個大單的基礎上取得了不錯的增長，投影機業務已成聯想外設的主要增長業務之一。
   這讓謠言不攻自破，也提醒了很多廠家和經銷商，做得如此大單，聯想尚且不易，其他人又當如何呢。
    易晶就表示說，“教育采購有價格低、數量大的特點，”很多時候廠家不得不放棄利潤而依靠單子的成功帶來一個長期前景。畢竟，一旦做成一個單子，就等于抓到一個客戶。而教育用戶的采購本身具有周期性和長期性，這就為以后更長一段時期的銷售打下良好的基礎。
   而一個品牌在一個區域教育領域的認知度，也可能會依靠一些犧牲利潤的大單來打造。
    在教育采購高峰來臨之際，也對經銷商的庫存能力、資金能力和物流能力等提出更高要求。不要說2800臺大單，即便是一個200臺的單子，對于投影機的經銷商來說都算少見。
   但，個體單價不菲的投影機數量上百后，總價值就達到了數千萬的量級。而教育采購的一個顯著特點，正是結款周期的不確定，這就給經銷商和廠家的賬期和資金運作能力提出難題。
   一般來說，大部分廠家仍然采取比較保險的現款現結。黃振宇證實BENQ投影機就是采用這種方式。而神州數碼系列的幾個投影機事業部還會給核心經銷商一個相對合適的賬期。即便如此，包括神碼在內，沒有一個廠家或者經銷商能夠無休止地讓資金處于半停滯的懸空狀態，這對雙方都決不是一件好事。
    此外，一個單子如果過大，就會對廠家的供貨周期造成影響。每一個廠家的庫存都會徘徊在和大約一個月的出貨量差不多的數量級上。往往在教育采購來臨之時，每個廠家都會提前做好準備，增加庫存以備不時之需。
   愛普生VD營業科經理張國民就表示，任何成熟廠家都會在銷售高峰來臨前做好準備，“這是毋庸置疑的”。不過，相對弱小的經銷商所做的準備不僅更細致，某些時候還需要量力而行。
   受訪的幾家廠家都建議，經銷商應該理性對待眼前的大單，不能因為做一個單子擾亂整體資金部署，超出供貨范圍，這樣到手的單子也可能成為公司倒閉的催化劑。

有信心更要有耐心

   幾乎沒有任何一個行業的市場比教育用戶的需求更復雜和多樣化。
   教育行業簡單細分可分為高教和普教，而且兩大領域需求截然不同。張國民指出，高校資金量充足，對產品的價格不太敏感，且追求產品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機進行針對性銷售。
   但是，普教由于資金少，相反對價格更敏感。同時所要求的服務和品質又決不會少。張國民坦言，“如果愛普生丟掉什么標，那只可能是價格的因素”，看得出來，普教的采購特點讓愛普生在普教領域受到了一些阻力。
   同樣的無奈也來自東芝投影機，易晶也表示東芝的品質和服務不存在任何問題，惟一讓她感到頭疼的就只有價格了。
   高教采購由于集中在大學，參與其中的不乏一些技術專家和理論專家。他們對于投影機的技術實現非常清楚，也明白成本決定品質，市場決定價格。他們能夠體會到產品的品質的重要性，而不是單純因為資金充足就隨意揮霍。
   同樣在教育人力資源富足，經濟發達的地區，普教也因為“大家都很懂”，所以價格也不是決定因素。張國民證實，在上海和北京這樣的中心城市，普教的購買力決不遜于高教。
   但是在中國更為廣闊的地域里，尤其是周邊地區和偏遠地區普教水平仍然低下，就造成對投影機產品認識不足。事實上，服務和產品的培訓還是小事，最為關鍵的是對產品的不了解導致對價格認識的誤區，這就使其在談價階段出現很多無禮要求。
   某品牌投影機甘肅經銷商韓某就遇到過類似事情。在一次投標過程中，韓所代理的品牌知名度較高，產品也毫不遜色。不過在涉及到最實質的談判階段，他卻承認敗下陣來，“對方直接要求打個五折，還說這樣的東西都是暴利，多一塊錢也不付。”
   可韓說，為了得到這個標地，他已經在價錢上作出最大讓步了。
   當時，韓也是被這種侃價方式氣昏了頭，沒有多做解釋就撤掉標書。最后的結果，校方選擇了另外一個品牌。不過韓也十分后悔，因為對方主要原因是不明白東西為什么這么貴，自己沒有耐心解釋也是丟標的主要原因之一。