投影機產品自進入東北市場以來，其發展速度之快、普及力度之大有目共睹，國內廠商在此積極開墾的同時，國外廠商也紛紛揮師而至。但這個看起來紅紅火火的市場無論在東北還是在全國范圍內來講都還處于發展階段，渠道、服務、價格等多方面均不正規。

    以招標為例，每逢涉及投影機的較大的招標會，眾競標單位無不斗得頭破血流，甚至有的打出接近底價的價格去競標。這對于招標者當然是件好事，但卻嚴重損傷了投影機產業的整體利益。且不論雖然賣出了大批產品卻沒獲得多少利潤，單說靠這種運作生存的廠商哪還會有更多的資金去研發新的產品？哪還會有更多的精力去做這批售出投影機的維護、維修等服務工作呢？

    這種極不利于市場健康發展的畸形競爭暴露了東北地區投影機市場的不成熟，也昭示出了投影機業界的同仁們還有一大段未知的辛酸路要走。

    “高增長、高利潤和低門檻”是目前投影機市場最真實的寫照。據相關統計數據顯示，去年投影機市場年銷量是16萬臺，而今年業界普遍預測總量將達24萬臺，增長率接近50%，這遠遠超過了國內其他IT產品的市場平均增長水平。在低利潤幾乎成了IT產品代名詞的今天，投影機相較于其他IT產品，卻有著高額的利潤，據業內人士透露，投影機的利潤至少在30%以上，正是這一公開的秘密激勵著廠商們在這塊市場上前仆后繼。另外據介紹，在眾多的投影機品牌中，有為數不少的是OEM產品，而一些投影機技術的領導廠商也樂于將技術提供給其他企業，從而使新進廠商與老品牌廠商們站在一起，共同將投影機市場的門檻踩得更低。

    伴隨巨大商機而來的是競爭的無所不在。沈陽數碼時代廣場的3樓號稱“東北投影城”，據不完全統計，城內的投影機品牌林林總總共有數十種之多。與全國市場類似，東北的投影機市場同樣缺乏行業領導者。據介紹，東北投影機市場占全國投影機市場份額的百分之六七，而東北投影機市場最大份額的擁有者也不過占整個東北市場份額的百分之十幾，品牌集中度極低。正是因為沒有品牌壟斷，所以參與其中的廠商均有機會沖擊市場競爭的最高峰。而廠商所依靠的除了叫得響的產品外，自然少不了優秀的銷售渠道、合理的行業策略、有沖擊力的價格以及健全完善的服務體系等。

    競爭，已經從產品這個單點，開始向圍繞產品的全方面轉換。

    渠道：誰更需要誰

    由于更多分銷商的加盟會為投影機市場帶來更多的資金和更大的銷售規模，因而，從2004年開始，投影機廠商紛紛熱衷于調整分銷代理架構。日前，神州數碼舉行了全國范圍內的投影機代理大會，這次會議不僅以規模大、人數多而被業界廣為稱道，更重要的是通過這次會議，引起了業界關于投影機廠商與渠道商關系的更深層次的思考。

    2004年上半年，除了新產品的不斷推出外，東北的投影機市場最能吸引眼球的就是渠道的變遷了。從2003年底開始，投影機廠商紛紛與傳統IT分銷商簽約，重新按照產品線整合分銷渠道。在眾多廠商看來，投影機依然是一個主要依靠渠道銷售的產品，做好穩定的市場渠道，是投影機廠商維持長久利益的基石。對于分銷商而言，他們今年的動作也很大，紛紛引入多個投影機品牌，不再單純依賴某一個廠家而生存。在對“投影城”內經銷商的采訪過程中，在柜臺上同時擺放多種投影機品牌的現象已經隨處可見。而在選擇投影機品牌時，經銷商們更是會慎重考慮廠商的綜合實力、能否長期合作以及雙方是否認可對方價值等多方面因素。看來，投影機廠商與渠道已經真正步入了“雙向選擇”時代。

    渠道大規模地介入確實為廠商帶來了更大的銷售規模、資金及物流保證，這從眾廠商對2004年上半年的業績滿意度上能夠很明顯地看出來，但同時也帶來了投影機產品價格的拼殺及投影機廠商利潤的損失等問題。因此，對投影機廠商來說，行業市場就是其保證利潤的必爭之地。

    行業：決勝在教育領域之外

    在采訪中，投影機廠商坦言，目前東北的投影機應用面還比較窄，主要集中在教育領域，然而隨著對商務辦公領域、家用領域等新興行業應用領域的開發，投影機市場還是大有可為的。由于教育行業的采購特點，投影機的價格通常被壓得較低，因此投影機廠商在這一行業獲得的產品凈利潤遠沒有其他行業高。同時，由于教育行業的商機比其他行業表現得更明顯，因此，經過多年的苦心經營，眾廠商在這一領域均已有所斬獲，市場格局不會再有太大的變化。但諸如商務辦公領域、家用領域等新興的應用領域則不同，客戶新的需求帶來了新的發展機遇，許多廠商都表示，在未來的3年至5年時間里，誰在這些行業領域占有優勢誰就會成為投影機市場真正的贏家。

    教育行業是投影機產品的主要應用行業，這已毋庸置疑。據介紹，出于慣例，教育行業用戶的多媒體教室、會議中心等項目的信息化改造工作，多半會選在暑期進行。對廠商來說，每年的6~9月是教育行業投影機標案產生和實施的高峰期，這3個月的銷量往往會占到全年銷量的40%以上，是決定全年銷售態勢的重要時期，除此之外的大部分剩余時間被用做了對商務辦公領域及家用領域的市場開發。

    在商務辦公領域，客戶的要求越來越高，不僅希望投影機的性能好、功能強、操作簡便，同時更希望它的體積小、重量輕、方便攜帶。這種需求對非主流廠商來講正是絕佳的發展機遇。在近兩年進入市場的投影機廠商——如惠普、聯想等就紛紛避開教育行業，把重點放在方興未艾的商務辦公領域。據介紹，由于東北近幾年展覽、培訓等行業的蓬勃發展，直接拉動了投影機的商務辦公領域市場。商務辦公領域已經成為了東北地區除教育行業外投影機產品的最大消費市場。

    由于投影機具有高亮度、大畫面、高畫質等特點，可以使用戶在家中就能享受到影院般的逼真效果，因此眾廠商對進軍家用投影機市場信心十足。然而，現實是殘酷的，家庭用戶究竟需要什么樣的投影機呢？這一直是困擾投影機廠商想在家用領域取得重大突破的關鍵。并且，投影機作為一種新的、昂貴的大屏幕顯示設備，要贏得家庭用戶的青睞，最重要的是引導用戶消費習慣的轉變，而東北人恰恰是很少明白自己要什么，同時又固執守成的代表。因此，眾廠商對東北的家用投影機市場開發得都較為緩慢。

    價格：萬元策略拉動零售市場

    根據對市場的走訪調查，目前東北投影機產品的價格段共分以下幾種：萬元左右的投影機，多為家庭及中小企業提供，但在產品使用功能方面有一定的局限性；1萬元～3萬元的投影機，是目前東北市場的主流產品，主要應用于教育、政府、電信、金融等行業，此間展開的市場競爭最為激烈；3萬元以上的投影機，屬于高端產品，市場份額不大，一般只在電信、金融、星級酒店等特殊行業中應用。

    由于在市場上參與競爭的廠商數量實在太多，因此，揮舞價格利刃，希望憑借價格優勢殺出一片市場的廠商不在少數，投影機市場的價格戰也就隨時在上演。而在產品上則表現出，原本高不可攀的面孔，現在也漸漸變得平易近人起來，其中最明顯的例子就是萬元投影機的出現。

    2003年年底，愛普生推出一款萬元以下的LCD投影機，標志著投影機產品終于跌破了萬元“關卡”。截至2004年上半年，已有大約近十款不同品牌的萬元投影機出現在東北市場。與動輒三四萬元的投影機產品相比，萬元投影機的價格更讓普通消費者感覺到了實在，從而擴大了投影機產品的用戶群，拉動了終端零售市場。

    依靠“萬元策略”，部分投影機廠商的確有效地促進了自身市場份額的提升，同時也使整個投影機市場得以更快速、更全面地向前發展。但隨著用戶對投影機產品本身及產品應用認識的加深，他們對投影機產品的選擇標準，將從單純的技術參數，轉向實際的應用效果。而且，在市場的升級過程中，用戶開始更多地關注產品品質以及品質背后所附加的服務價值。

    服務：敦促洗牌

    在采訪中，眾廠商均對服務這個話題表現出了濃源的興趣，紛紛濃墨重筆地對自身品牌投影機所提供的服務策略高談了一番。的確，由于投影機的部分部件屬于消耗品范疇，因此廠商能否提供優質、切實的服務也就顯得尤為重要。

    目前，不論廠商或是分銷商都已承認，服務對用戶來說是一種隱形存在的商品價值，投影機產品的服務問題已經得到了他們相當高的重視。例如神州數碼一直承諾的“五星級服務”、索尼在全國各地設置的專業維修站點、戴爾提供的2年標準有限保修，含高級部件更換服務（燈泡6個月保修）及可選延長高級部件更換服務年限等等。這些廠商及分銷商們強化自身產品或銷售優勢的同時，正在努力完善和規范自身的服務體制，以此來建立更加健全、完善的產品及服務供應鏈。

    關于服務的重要作用，有的廠商甚至認為，服務是衡量廠商綜合實力的重要標準，在用戶越來越重視產品服務的今天，一些不能提供良好售后服務的投影機廠商終將會被淘汰出局。