在IT界，普遍存在著這樣的現(xiàn)象：曾經(jīng)讓很多經(jīng)銷商引以為榮的IT界，如今隨著競爭的加劇，往日的高回報(bào)已成為昨日黃花，很多人形容自己是在搬箱子，從廠商進(jìn)貨，爭取好的價(jià)格，然后把貨賣出去。

    顯然，這種方式已經(jīng)不能滿足經(jīng)銷商發(fā)展的需求。循其原因，一是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，產(chǎn)品性能差異不明顯，以產(chǎn)品取勝并不容易；二是價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致惡性循環(huán)，經(jīng)銷商難以在價(jià)格上與競爭對手拉開距離；三是經(jīng)營上無特色，除了經(jīng)銷產(chǎn)品外，沒有其他服務(wù)。面對經(jīng)銷商的困惑，他們的上游廠商又怎能視而不見，袖手旁觀呢？特別是中小經(jīng)銷商，單靠自身的力量很難找到新的出路，他們需要更大的支持和幫助。作為國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品分銷商，神州數(shù)碼以自身完善的服務(wù)體系、成熟的經(jīng)營模式積極地幫助經(jīng)銷商在投影機(jī)市場尋找新的出路，全方位、立體化地為經(jīng)銷商提供增值服務(wù)，從而鞏固自己的渠道，力爭在日漸激烈的渠道之戰(zhàn)中勝出。

夯實(shí)渠道基本功： 

    在激烈的市場競爭中，為客戶提供完善的服務(wù)才是制勝之道，因此渠道的基本工就顯得非常重要，而這些關(guān)鍵來自廠商對渠道的培訓(xùn)。雖然很多廠商也對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，但基于人力、物力、財(cái)力方面的限制，培訓(xùn)還只是停留在產(chǎn)品層面，與提供完善服務(wù)的理念還相差甚遠(yuǎn)。作為IT領(lǐng)域的佼佼者，神州數(shù)碼擁有多方面的資源和優(yōu)勢，使得培訓(xùn)能夠全面深入地展開，充分挖掘經(jīng)銷商的服務(wù)潛力，幫助渠道伙伴由'產(chǎn)品導(dǎo)向'快速轉(zhuǎn)向'客戶導(dǎo)向'。

    由于投影機(jī)是集光學(xué)、電子及精密機(jī)械技術(shù)于一體的高科技產(chǎn)品，因此售后服務(wù)相比其他外設(shè)產(chǎn)品來要更為復(fù)雜，只有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的技術(shù)人員才能勝任售后服務(wù)的工作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的保養(yǎng)及維修、元件的更換等。因此，除了常規(guī)的產(chǎn)品培訓(xùn)，神州數(shù)碼更加大了對經(jīng)銷商更深層面的技術(shù)培訓(xùn)力度。

    大多數(shù)客戶都缺少投影機(jī)的專業(yè)知識，因而經(jīng)銷商的打包方案就顯得尤為重要。然而，技術(shù)不熟練，就不可能針對不同用戶的實(shí)際需求提出合理的、個(gè)性化的方案。神州數(shù)碼憑借在投影機(jī)領(lǐng)域5年多的服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以雄厚的實(shí)力、強(qiáng)大的技術(shù)力量，目前正在組織專業(yè)的技術(shù)人員定期對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。神州數(shù)碼希望通過這一舉措為其每一家核心經(jīng)銷商培養(yǎng)出1－2名專業(yè)的工程師，以提高其對產(chǎn)品與技術(shù)的分析和運(yùn)用能力，從根本上強(qiáng)化渠道的基本功。

規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)：

    在瞬息萬變的信息時(shí)代，商家如果不能及時(shí)、準(zhǔn)確、可靠地獲取信息則是一件很可怕的事。近兩年，隨著很多新投影機(jī)品牌的涌現(xiàn)，一些經(jīng)銷商看到了商機(jī)，他們中不乏有自己找產(chǎn)品，自己進(jìn)貨，自己分銷的人。這種方式看起來收益大，而實(shí)際上投入也大，經(jīng)銷商不僅要具備相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，還要花大力氣做市場推廣，遠(yuǎn)比做大公司的代理復(fù)雜的多。并且眾所周皆知：利益總是與風(fēng)險(xiǎn)共存，利潤增長的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也加大了。很多產(chǎn)品的經(jīng)營周期只有幾個(gè)月甚至更短的時(shí)間，一旦信息掌握不及時(shí)或不準(zhǔn)確，預(yù)測有誤，經(jīng)銷商很可能就會血本無歸。面對殘酷的市場，經(jīng)銷商需要具有敏銳的市場洞察力，而這又取決于對信息的掌握程度。

   很多經(jīng)銷商都缺少科學(xué)、有效的手段，也缺乏專業(yè)的市場調(diào)研，信息相對閉塞。面對變化迅速而又復(fù)雜的市場，他們對客戶的需求特點(diǎn)把握不準(zhǔn)，不能明確市場趨勢與方向，因而無法及時(shí)調(diào)整市場策略，有效應(yīng)對變化。為了幫助渠道最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，神州數(shù)碼運(yùn)用自己科學(xué)的監(jiān)測體系，依靠自身強(qiáng)大的市場調(diào)研力量、分析能力和對客戶的準(zhǔn)確把握能力及專業(yè)的人員隊(duì)伍，及時(shí)、廣泛地網(wǎng)羅信息，進(jìn)行有機(jī)整合，定期地為渠道提供各種信息支持，幫助他們把握市場先機(jī)。簡言之，神州數(shù)碼是從長遠(yuǎn)利益考慮，保證渠道的市場地位。

作渠道堅(jiān)強(qiáng)的后盾

   神州數(shù)碼是當(dāng)前國內(nèi)實(shí)力最雄厚的投影機(jī)產(chǎn)品供應(yīng)商，它所具備的優(yōu)勢是其他很多廠商所不可比擬的。

   神州數(shù)碼擁有豐富的產(chǎn)品線，除了代理國際知名品牌如東芝、Epson外，還有自有品牌晨星全系列產(chǎn)品，這樣的供應(yīng)平臺將為經(jīng)銷商提供更多樣化的選擇；同時(shí)，神州數(shù)碼還在國內(nèi)首次建立了投影機(jī)產(chǎn)品企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，率先獲得了CCC（中國強(qiáng)制認(rèn)證），保證其產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，消除了經(jīng)銷商對國產(chǎn)品牌的諸多顧慮；憑借雄厚的實(shí)力，神州數(shù)碼還在物流與資金等多面為經(jīng)銷商提供支持；因?yàn)閾碛性趪鴥?nèi)IT行業(yè)最龐大的銷售和服務(wù)體系，以及大批經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷管理人才，神州數(shù)碼可以為經(jīng)銷商提供有價(jià)值的參考意見，并幫助他們進(jìn)行決策。

   更值得一提的是，神州數(shù)碼始終堅(jiān)持大規(guī)模分銷的策略，只做后備支持，不參與底層銷售的競爭，這讓很多中小經(jīng)銷商非常放心。以上種種都成為經(jīng)銷商堅(jiān)強(qiáng)的后盾，并最終幫助他們獲得更大的發(fā)展空間。

水到渠成

   任何一家IT廠商的成功，都離不開合作伙伴的支持。神州數(shù)碼在為渠道尋找找新的出路的同時(shí)，既提升了他們的增值服務(wù)能力，也提升了自身的市場競爭能力。修渠工作既增加了經(jīng)銷商對投影機(jī)的銷售信心，也提升了他們對神州數(shù)碼的信譽(yù)度。神州數(shù)碼也為自己贏得了渠道，贏得了市場。隨著"IT服務(wù)中國"的經(jīng)營戰(zhàn)略在投影機(jī)市場中全面深入地展開，神州數(shù)碼必將水到渠成，與渠道共贏。